Модуль 3
Практическое задание
Создание портрета клиента на основе Jobs To Be Done
Это задание поможет вам перейти от поверхностных демографических характеристик к глубокому пониманию мотивов и потребностей ваших клиентов. Результат станет основой для создания продукта, который люди действительно хотят купить.

Что нужно сделать:
этап 1
Выберите один тип клиентов
(5 минут)
Определите ОДНУ конкретную группу людей, для которых создаёте свой продукт. Не пытайтесь охватить всех сразу.
Частая ошибка на этом этапе:
Слишком широкие формулировки вроде «все родители» или «люди, заботящиеся о здоровье». Чем конкретнее группа, тем точнее будет портрет.
этап 2
Проведите 3-5 интервью
(60 минут на каждое)
  • Найдите представителей вашей целевой группы и проведите интервью по шаблону из урока
    Обязательно:
    • Записывайте разговор (с разрешением)
    • Фокусируйтесь на последнем опыте решения проблемы
    • Задавайте уточняющие вопросы
    • Не предлагайте своё решение в процессе интервью
  • Где искать собеседников
    • Тематические группы в соцсетях
    • Очереди в поликлиниках, детских садах
    • Знакомые знакомых
    • Форумы по вашей тематике
этап 3
Дополните цифровыми следами
(30 минут)
Проанализируйте поисковые запросы и обсуждения в интернете
  • В Яндекс.Вордстат найдите:
    • 10 самых популярных запросов по вашей теме
    • Проблемные запросы (начинающиеся с «как», «что делать», «помогите»)
    • Сезонность спроса
    1
  • В социальных сетях изучите:
    • 20-30 постов в тематических группах, где люди просят совета
    • Комментарии к этим постам
    • Повторяющиеся жалобы и проблемы
    2
этап 4
Выявите три уровня работы
(20 минут)
На основе интервью и анализа определите:
  • Функциональная работа
    — что люди пытаются сделать конкретно?

    Пример: «Исправить речь ребёнка до школы»
  • Эмоциональная работа
    — какие чувства хотят получить или избежать?

    Пример: «Перестать тревожиться, что ребёнок отстаёт от сверстников»
  • Социальная
    работа
    — как хотят выглядеть в глазах других?

    Пример: «Показать родственникам, что делаю всё возможное для ребёнка»
этап 5
Создайте портрет «День из жизни»
(15 минут)
Опишите обычный день типичного клиента от пробуждения до сна:
  • Где живёт и с кем
  • Что делает на работе
  • О чём думает и беспокоится
  • С кем общается
  • Когда появляется время думать о вашей проблеме
этап 6
Определите контекст и триггеры
(10 минут)
Ответьте на вопросы:
  • Когда возникает потребность в вашем решении?
  • Что заставляет человека начать поиск решения?
  • Кто ещё участвует в принятии решения?
  • Что может помешать воспользоваться вашим решением?
этап 7
Протестируйте понимание
(15 минут)
Создайте 3 варианта описания проблемы и покажите 5-10 представителям аудитории
этап 8
Учтите региональную специфику
(5 минут)
Ответьте на вопросы:
  • Какие местные ментальные барьеры и стереотипы могут влиять на решение?
  • Кто в вашем регионе является лидерами мнений в этой сфере?
  • Есть ли сезонные особенности потребности?
  • Конкурируете ли вы с бесплатными государственными услугами?
Формат результата
Создайте портрет клиента по шаблону (поместится на 1-2 страницы)
Критерии качества
  • Портрет основан на реальных интервью (не только на предположениях)
  • Ясно различаются все три уровня работы
  • Есть конкретные цитаты из интервью
  • Учтена региональная специфика
  • Основная работа сформулирована так, что любой представитель аудитории скажет «Да, именно это мне нужно!»
  • Понятно, что именно ваш продукт будет решать эту работу лучше альтернатив
Частые ошибки, которых нужно избежать
Региональный лайфхак:
В малых городах (до 100 тысяч жителей) начните интервью с местных лидеров мнений: врач, директор школы, активные родители. Их мнение поможет понять не только индивидуальные, но и коллективные потребности сообщества.
ДЛЯ ОПЫТНЫХ
Дополнительное задание
Если у вас уже есть клиенты, проведите интервью с теми, кто:
  1. Стал вашим лучшим клиентом
  2. Попробовал услугу, но больше не вернулся
  3. Долго сомневался, но в итоге купил
Сравните их портреты — это покажет, на кого стоит фокусироваться в развитии.
Вернуться к содержанию курса