Модуль 3
Проверка знаний
Кейс: Онлайн-курсы финансовой грамотности для женщин
Описание ситуации
Анна работает финансовым консультантом в банке в Воронеже. Она заметила, что многие женщины-клиентки плохо разбираются в финансах и часто попадают в сложные ситуации: берут невыгодные кредиты, не умеют планировать бюджет, боятся инвестировать.

У Анны появилась идея создать онлайн-курсы финансовой грамотности специально для женщин. Она считает, что «женщинам нужны финансовые знания, чтобы быть независимыми», и планирует:

  • Создать курс из 10 уроков по 2 часа каждый
  • Продавать за 15 000 рублей
  • Рекламировать в женских группах в соцсетях
  • Позиционировать как «путь к финансовой независимости»

Но, изучив концепцию JTBD, Анна решила сначала разобраться в истинных потребностях своей аудитории.
Модуль 3
Тест по материалам модуля
На основе описанной информации в кейсе и материалов модуля выберите 1 правильный вариант ответа в каждом вопросе
Начать тестирование
Вопрос 1
Какая главная проблема в первоначальном подходе Анны?
Правильный ответ: B
Пояснение: Анна исходит из своего понимания того, что женщинам «нужна финансовая независимость», но не изучила, на выполнение какой конкретно работы они хотят «нанять» финансовые знания. По концепции JTBD люди покупают не продукты, а решения своих задач.
Правильно!
Анна исходит из своего понимания того, что женщинам «нужна финансовая независимость», но не изучила, на выполнение какой конкретно работы они хотят «нанять» финансовые знания. По концепции JTBD люди покупают не продукты, а решения своих задач.
Правильный ответ: B
Пояснение: Анна исходит из своего понимания того, что женщинам «нужна финансовая независимость», но не изучила, на выполнение какой конкретно работы они хотят «нанять» финансовые знания. По концепции JTBD люди покупают не продукты, а решения своих задач.
Правильный ответ: B
Пояснение: Анна исходит из своего понимания того, что женщинам «нужна финансовая независимость», но не изучила, на выполнение какой конкретно работы они хотят «нанять» финансовые знания. По концепции JTBD люди покупают не продукты, а решения своих задач.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 2
Анна провела интервью с 10 женщинами и выяснила их основные мотивы обращения к финансовым темам. Какой из результатов лучше всего показывает понимание эмоциональной работы (по JTBD)?
Правильный ответ: B
Пояснение: Эмоциональная работа связана с чувствами, которые человек хочет получить или избежать. «Перестать ссориться» — это про эмоции и отношения, а не про конкретную финансовую задачу. Остальные варианты относятся к функциональной работе.
Правильно!
Эмоциональная работа связана с чувствами, которые человек хочет получить или избежать. «Перестать ссориться» — это про эмоции и отношения, а не про конкретную финансовую задачу. Остальные варианты относятся к функциональной работе.
Правильный ответ: B
Пояснение: Эмоциональная работа связана с чувствами, которые человек хочет получить или избежать. «Перестать ссориться» — это про эмоции и отношения, а не про конкретную финансовую задачу. Остальные варианты относятся к функциональной работе.
Правильный ответ: B
Пояснение: Эмоциональная работа связана с чувствами, которые человек хочет получить или избежать. «Перестать ссориться» — это про эмоции и отношения, а не про конкретную финансовую задачу. Остальные варианты относятся к функциональной работе.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 3
В интервью Анна услышала разные мотивы. Помогите ей правильно распределить их по трём уровням работы:
Высказывания клиенток:
  1. «Хочу копить на отпуск, не залезая в долги»
  2. «Чтобы дети видели, что мама разбирается в деньгах»
  3. «Перестать чувствовать стыд, когда не хватает до зарплаты»
Какое соответствие правильное?
Правильный ответ: B
Пояснение:
  • Функциональная работа (1): конкретная практическая задача — накопить на отпуск
  • Социальная работа (2): как выглядеть в глазах других — показать детям свою компетентность
  • Эмоциональная работа (3): чувства — избавиться от стыда
Правильно!
  • Функциональная работа (1): конкретная практическая задача — накопить на отпуск
  • Социальная работа (2): как выглядеть в глазах других — показать детям свою компетентность
  • Эмоциональная работа (3): чувства — избавиться от стыда
Правильный ответ: B
Пояснение:
  • Функциональная работа (1): конкретная практическая задача — накопить на отпуск
  • Социальная работа (2): как выглядеть в глазах других — показать детям свою компетентность
  • Эмоциональная работа (3): чувства — избавиться от стыда
Правильный ответ: B
Пояснение:
  • Функциональная работа (1): конкретная практическая задача — накопить на отпуск
  • Социальная работа (2): как выглядеть в глазах других — показать детям свою компетентность
  • Эмоциональная работа (3): чувства — избавиться от стыда
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 4
Анна решила проанализировать поисковые запросы в Яндекс.Вордстат. Какие результаты лучше всего показывают истинные потребности аудитории согласно принципам JTBD?
Правильный ответ: B
Пояснение: Запрос «Как планировать семейный бюджет» показывает конкретную проблему, которую люди хотят решить прямо сейчас. Это больший объём и более конкретная формулировка потребности. Люди ищут не абстрактную «финансовую грамотность», а решение конкретной задачи.
Правильно!
Запрос «Как планировать семейный бюджет» показывает конкретную проблему, которую люди хотят решить прямо сейчас. Это больший объём и более конкретная формулировка потребности. Люди ищут не абстрактную «финансовую грамотность», а решение конкретной задачи.
Правильный ответ: B
Пояснение: Запрос «Как планировать семейный бюджет» показывает конкретную проблему, которую люди хотят решить прямо сейчас. Это больший объём и более конкретная формулировка потребности. Люди ищут не абстрактную «финансовую грамотность», а решение конкретной задачи.
Правильный ответ: B
Пояснение: Запрос «Как планировать семейный бюджет» показывает конкретную проблему, которую люди хотят решить прямо сейчас. Это больший объём и более конкретная формулировка потребности. Люди ищут не абстрактную «финансовую грамотность», а решение конкретной задачи.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 5
В процессе интервью Анна задавала разные вопросы. Какой вопрос лучше всего помогает выявить истинные JTBD?
Правильный ответ: C
Пояснение: Вопрос о последнем реальном опыте показывает, что люди ДЕЛАЮТ, а не что они думают или декларируют. Это ключевой принцип JTBD — изучать поведение, а не мнения.
Правильный ответ: C
Пояснение: Вопрос о последнем реальном опыте показывает, что люди ДЕЛАЮТ, а не что они думают или декларируют. Это ключевой принцип JTBD — изучать поведение, а не мнения.
Правильно!
Вопрос о последнем реальном опыте показывает, что люди ДЕЛАЮТ, а не что они думают или декларируют. Это ключевой принцип JTBD — изучать поведение, а не мнения.
Правильный ответ: C
Пояснение: Вопрос о последнем реальном опыте показывает, что люди ДЕЛАЮТ, а не что они думают или декларируют. Это ключевой принцип JTBD — изучать поведение, а не мнения.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 6
Анна обнаружила интересную закономерность в интервью. Женщины говорили «хочу финансовую независимость», но в реальных историях речь шла о конкретных семейных ситуациях. Что это значит для понимания JTBD?
Правильный ответ: C
Пояснение: Люди часто дают социально приемлемые ответы («финансовая независимость» звучит лучше, чем «перестать ссориться с мужем из-за денег»), но их реальное поведение показывает истинные мотивы. Это типичный пример различия между декларируемыми и реальными потребностями.
Правильный ответ: C
Пояснение: Люди часто дают социально приемлемые ответы («финансовая независимость» звучит лучше, чем «перестать ссориться с мужем из-за денег»), но их реальное поведение показывает истинные мотивы. Это типичный пример различия между декларируемыми и реальными потребностями.
Правильно!
Люди часто дают социально приемлемые ответы («финансовая независимость» звучит лучше, чем «перестать ссориться с мужем из-за денег»), но их реальное поведение показывает истинные мотивы. Это типичный пример различия между декларируемыми и реальными потребностями.
Правильный ответ: C
Пояснение: Люди часто дают социально приемлемые ответы («финансовая независимость» звучит лучше, чем «перестать ссориться с мужем из-за денег»), но их реальное поведение показывает истинные мотивы. Это типичный пример различия между декларируемыми и реальными потребностями.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 7
На основе интервью Анна создала портрет клиентки. Какой элемент НЕ соответствует принципам создания портрета на основе JTBD?
Правильно!
Демографические характеристики (возраст, семейное положение, профессия) — это старый подход к созданию портретов. В JTBD важнее контекст, мотивы, препятствия и критерии успеха, а не внешние характеристики.
Правильный ответ: A
Пояснение: Демографические характеристики (возраст, семейное положение, профессия) — это старый подход к созданию портретов. В JTBD важнее контекст, мотивы, препятствия и критерии успеха, а не внешние характеристики.
Правильный ответ: A
Пояснение: Демографические характеристики (возраст, семейное положение, профессия) — это старый подход к созданию портретов. В JTBD важнее контекст, мотивы, препятствия и критерии успеха, а не внешние характеристики.
Правильный ответ: A
Пояснение: Демографические характеристики (возраст, семейное положение, профессия) — это старый подход к созданию портретов. В JTBD важнее контекст, мотивы, препятствия и критерии успеха, а не внешние характеристики.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 8
Анна решила протестировать понимание проблемы, предложив разные формулировки. Какая формулировка лучше всего отражает найденные JTBD?
Правильный ответ: B
Пояснение: Эта формулировка напрямую обращается к эмоциональной работе, которую выявила Анна в интервью. Она конкретна, эмоционально окрашена и говорит на языке клиенток. Люди сразу узнают в ней свою проблему.
Правильно!
Эта формулировка напрямую обращается к эмоциональной работе, которую выявила Анна в интервью. Она конкретна, эмоционально окрашена и говорит на языке клиенток. Люди сразу узнают в ней свою проблему.
Правильный ответ: B
Пояснение: Эта формулировка напрямую обращается к эмоциональной работе, которую выявила Анна в интервью. Она конкретна, эмоционально окрашена и говорит на языке клиенток. Люди сразу узнают в ней свою проблему.
Правильный ответ: B
Пояснение: Эта формулировка напрямую обращается к эмоциональной работе, которую выявила Анна в интервью. Она конкретна, эмоционально окрашена и говорит на языке клиенток. Люди сразу узнают в ней свою проблему.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 9
Учитывая региональную специфику (Воронеж, средний город), какой подход к продвижению будет наиболее эффективным для проекта Анны?
Правильный ответ: B
Пояснение: В средних городах высока роль личных рекомендаций и местных авторитетов. Финансовые вопросы — деликатная тема, поэтому доверие к источнику информации критично. Местные лидеры мнений (популярные блогеры, врачи, учителя) будут эффективнее безличной рекламы.
Правильно!
В средних городах высока роль личных рекомендаций и местных авторитетов. Финансовые вопросы — деликатная тема, поэтому доверие к источнику информации критично. Местные лидеры мнений (популярные блогеры, врачи, учителя) будут эффективнее безличной рекламы.
Правильный ответ: B
Пояснение: В средних городах высока роль личных рекомендаций и местных авторитетов. Финансовые вопросы — деликатная тема, поэтому доверие к источнику информации критично. Местные лидеры мнений (популярные блогеры, врачи, учителя) будут эффективнее безличной рекламы.
Правильный ответ: B
Пояснение: В средних городах высока роль личных рекомендаций и местных авторитетов. Финансовые вопросы — деликатная тема, поэтому доверие к источнику информации критично. Местные лидеры мнений (популярные блогеры, врачи, учителя) будут эффективнее безличной рекламы.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 9
После изучения JTBD Анна поняла, что ей нужно изменить не только позиционирование, но и сам продукт. Какое изменение лучше всего соответствует найденным инсайтам?
Правильный ответ: B
Пояснение: Если основная работа связана с семейными отношениями и конфликтами из-за денег, то продукт должен включать инструменты для решения именно этой задачи. Модуль о семейных финансовых переговорах напрямую решает выявленную эмоциональную и социальную работу.
Правильно!
Если основная работа связана с семейными отношениями и конфликтами из-за денег, то продукт должен включать инструменты для решения именно этой задачи. Модуль о семейных финансовых переговорах напрямую решает выявленную эмоциональную и социальную работу.
Правильный ответ: B
Пояснение: Если основная работа связана с семейными отношениями и конфликтами из-за денег, то продукт должен включать инструменты для решения именно этой задачи. Модуль о семейных финансовых переговорах напрямую решает выявленную эмоциональную и социальную работу.
Правильный ответ: B
Пояснение: Если основная работа связана с семейными отношениями и конфликтами из-за денег, то продукт должен включать инструменты для решения именно этой задачи. Модуль о семейных финансовых переговорах напрямую решает выявленную эмоциональную и социальную работу.
Далее
Проверить
Узнать результат
Рекомендуем вернуться к материалам модуля для повторного изучения и задать вопросы организаторам

Итоговые выводы из кейса:

  1. Различие между декларируемыми и реальными потребностями — люди говорят о «финансовой независимости», а покупают решение семейных конфликтов
  2. Важность эмоциональной и социальной работы — функциональные знания важны, но решающими часто становятся эмоциональные факторы
  3. Поведение важнее мнений — вопросы о последнем реальном опыте дают больше инсайтов, чем прямые вопросы о потребностях
  4. Региональная специфика влияет на каналы — в средних городах сарафанное радио эффективнее массовой рекламы
  5. Продукт должен соответствовать найденным JTBD — недостаточно изменить только позиционирование, часто нужно корректировать сам продукт
  6. Конкретные формулировки работают лучше общих — «перестать ссориться из-за денег» откликается сильнее, чем «финансовая грамотность»
Попробовать еще раз
Отличный результат!

Итоговые выводы из кейса


  1. Различие между декларируемыми и реальными потребностями — люди говорят о «финансовой независимости», а покупают решение семейных конфликтов
  2. Важность эмоциональной и социальной работы — функциональные знания важны, но решающими часто становятся эмоциональные факторы
  3. Поведение важнее мнений — вопросы о последнем реальном опыте дают больше инсайтов, чем прямые вопросы о потребностях
  4. Региональная специфика влияет на каналы — в средних городах сарафанное радио эффективнее массовой рекламы
  5. Продукт должен соответствовать найденным JTBD — недостаточно изменить только позиционирование, часто нужно корректировать сам продукт
  6. Конкретные формулировки работают лучше общих — «перестать ссориться из-за денег» откликается сильнее, чем «финансовая грамотность»
Попробовать еще раз
Решить задачу под звездочкой* Вернуться к содержанию курса