Модуль 6
Проверка знаний
Кейс: Сервис доставки домашней еды для пожилых
Описание ситуации
Михаил заметил, что его 78-летняя соседка часто питается одними консервами и полуфабрикатами. «Готовить стало тяжело, в магазин далеко ходить, а продукты портятся быстро», — объяснила она. У Михаила возникла идея создать сервис доставки готовых домашних обедов для пожилых людей.

Изначально Михаил думал: «Всем пожилым нужна здоровая еда». Он планировал:
  • Готовить «полезные обеды как в советских столовых»
  • Доставлять по расписанию раз в день
  • Делать стандартное меню на неделю
  • Позиционировать как «заботу о здоровье пожилых»

После изучения принципов ценностного предложения Михаил решил глубже разобраться в потребностях своей аудитории и провёл интервью с 15 пожилыми людьми.
Модуль 6
Тест по материалам модуля
На основе описанной информации в кейсе и материалов модуля выберите 1 правильный вариант ответа в каждом вопросе
Начать тестирование
Вопрос 1
Какая главная проблема в первоначальном подходе Михаила?
Правильный ответ: B
Пояснение: Михаил описывает ЧТО он делает («полезные обеды»), а не ЗАЧЕМ это нужно клиенту. Пожилым людям может быть важна не «польза», а независимость, вкус детства, социальное взаимодействие или экономия сил.
Правильно!
Михаил описывает ЧТО он делает («полезные обеды»), а не ЗАЧЕМ это нужно клиенту. Пожилым людям может быть важна не «польза», а независимость, вкус детства, социальное взаимодействие или экономия сил.
Правильный ответ: B
Пояснение: Михаил описывает ЧТО он делает («полезные обеды»), а не ЗАЧЕМ это нужно клиенту. Пожилым людям может быть важна не «польза», а независимость, вкус детства, социальное взаимодействие или экономия сил.
Правильный ответ: B
Пояснение: Михаил описывает ЧТО он делает («полезные обеды»), а не ЗАЧЕМ это нужно клиенту. Пожилым людям может быть важна не «польза», а независимость, вкус детства, социальное взаимодействие или экономия сил.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 2
Михаил провёл интервью и выяснил разные мотивации пожилых людей. Какой элемент лучше всего подходит для раздела «Задачи клиентов» в Профиле клиента?
Правильный ответ: C
Пояснение: Задачи описывают то, что клиент хочет «выполнить» или достичь. Вариант C описывает эмоциональную и социальную задачу. A и D — это демография, B — это боль клиента, а не задача.
Правильный ответ: C
Пояснение: Задачи описывают то, что клиент хочет «выполнить» или достичь. Вариант C описывает эмоциональную и социальную задачу. A и D — это демография, B — это боль клиента, а не задача.
Правильно!
Задачи описывают то, что клиент хочет «выполнить» или достичь. Вариант C описывает эмоциональную и социальную задачу. A и D — это демография, B — это боль клиента, а не задача.
Правильный ответ: C
Пояснение: Задачи описывают то, что клиент хочет «выполнить» или достичь. Вариант C описывает эмоциональную и социальную задачу. A и D — это демография, B — это боль клиента, а не задача.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 3
Из интервью Михаил выявил следующие болевые точки. Какая из них сформулирована наиболее конкретно для раздела «Боли клиентов»?
Правильный ответ: C
Пояснение: В Карте ценности боли должны быть конкретными и измеримыми. Вариант C точно описывает проблему и позволяет понять, как её решить. Остальные варианты слишком общие.
Правильный ответ: C
Пояснение: В Карте ценности боли должны быть конкретными и измеримыми. Вариант C точно описывает проблему и позволяет понять, как её решить. Остальные варианты слишком общие.
Правильно!
В Карте ценности боли должны быть конкретными и измеримыми. Вариант C точно описывает проблему и позволяет понять, как её решить. Остальные варианты слишком общие.
Правильный ответ: C
Пояснение: В Карте ценности боли должны быть конкретными и измеримыми. Вариант C точно описывает проблему и позволяет понять, как её решить. Остальные варианты слишком общие.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 4
Какой тип выгод описывает фраза «Возможность почувствовать себя заботливой бабушкой, угощая внуков домашними пирогами»?
Правильный ответ: D
Пояснение: Это неожиданная выгода, потому что клиент приходит за готовой едой, а получает возможность чувствовать себя заботливой бабушкой. Это то, о чём он не думал при заказе, но что создаёт сильную эмоциональную связь.
Правильный ответ: D
Пояснение: Это неожиданная выгода, потому что клиент приходит за готовой едой, а получает возможность чувствовать себя заботливой бабушкой. Это то, о чём он не думал при заказе, но что создаёт сильную эмоциональную связь.
Правильный ответ: D
Пояснение: Это неожиданная выгода, потому что клиент приходит за готовой едой, а получает возможность чувствовать себя заботливой бабушкой. Это то, о чём он не думал при заказе, но что создаёт сильную эмоциональную связь.
Правильно!
Это неожиданная выгода, потому что клиент приходит за готовой едой, а получает возможность чувствовать себя заботливой бабушкой. Это то, о чём он не думал при заказе, но что создаёт сильную эмоциональную связь.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 5
Михаил создал Решение боли для проблемы «боюсь упасть по дороге в магазин». Какой вариант лучше всего описывает, как его сервис снимает эту боль?
Правильный ответ: B
Пояснение: Решение боли должно показывать, КАК именно продукт решает конкретную боль. Вариант B чётко объясняет связь между услугой и решением проблемы. Остальные варианты описывают характеристики, а не влияние на боль.
Правильно!
Решение боли должно показывать, КАК именно продукт решает конкретную боль. Вариант B чётко объясняет связь между услугой и решением проблемы. Остальные варианты описывают характеристики, а не влияние на боль.
Правильный ответ: B
Пояснение: Решение боли должно показывать, КАК именно продукт решает конкретную боль. Вариант B чётко объясняет связь между услугой и решением проблемы. Остальные варианты описывают характеристики, а не влияние на боль.
Правильный ответ: B
Пояснение: Решение боли должно показывать, КАК именно продукт решает конкретную боль. Вариант B чётко объясняет связь между услугой и решением проблемы. Остальные варианты описывают характеристики, а не влияние на боль.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 6
Михаил выяснил, что конкурирует не только с другими службами доставки, но и с домашней едой, приготовленной детьми, соседской взаимопомощью, полуфабрикатами и столовыми для пенсионеров. Это понимание поможет ему:
Правильный ответ: C
Пояснение: Понимание всех альтернатив помогает сформулировать, чем именно ваше решение отличается от других способов решения той же проблемы. Это основа для создания УТП.
Правильный ответ: C
Пояснение: Понимание всех альтернатив помогает сформулировать, чем именно ваше решение отличается от других способов решения той же проблемы. Это основа для создания УТП.
Правильно!
Понимание всех альтернатив помогает сформулировать, чем именно ваше решение отличается от других способов решения той же проблемы. Это основа для создания УТП.
Правильный ответ: C
Пояснение: Понимание всех альтернатив помогает сформулировать, чем именно ваше решение отличается от других способов решения той же проблемы. Это основа для создания УТП.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 7
Михаил создал ценностное предложение: «Мы доставляем домашнюю еду пожилым людям». Какая главная проблема этой формулировки?
Правильный ответ: C
Пояснение: Формулировка описывает услугу, но не объясняет, какую проблему решает и какую ценность создаёт для клиента. Не ясно, зачем пожилому человеку заказывать эту услугу вместо других альтернатив.
Правильный ответ: C
Пояснение: Формулировка описывает услугу, но не объясняет, какую проблему решает и какую ценность создаёт для клиента. Не ясно, зачем пожилому человеку заказывать эту услугу вместо других альтернатив.
Правильно!
Формулировка описывает услугу, но не объясняет, какую проблему решает и какую ценность создаёт для клиента. Не ясно, зачем пожилому человеку заказывать эту услугу вместо других альтернатив.
Правильный ответ: C
Пояснение: Формулировка описывает услугу, но не объясняет, какую проблему решает и какую ценность создаёт для клиента. Не ясно, зачем пожилому человеку заказывать эту услугу вместо других альтернатив.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 8
Улучшенная версия: «Помогаем пожилым людям сохранить независимость и достоинство через доставку домашней еды (без необходимости просить помощи у детей), в отличие от семейной готовки, потому что мы обеспечиваем регулярное полноценное питание с сохранением самостоятельности». Какой элемент показывает УТП?
Правильный ответ: D
Пояснение: УТП объясняет уникальность именно вашего способа решения проблемы. Вариант D показывает, что отличает сервис Михаила от альтернатив — сочетание регулярности питания И сохранения самостоятельности.
Правильный ответ: D
Пояснение: УТП объясняет уникальность именно вашего способа решения проблемы. Вариант D показывает, что отличает сервис Михаила от альтернатив — сочетание регулярности питания И сохранения самостоятельности.
Правильный ответ: D
Пояснение: УТП объясняет уникальность именно вашего способа решения проблемы. Вариант D показывает, что отличает сервис Михаила от альтернатив — сочетание регулярности питания И сохранения самостоятельности.
Правильно!
УТП объясняет уникальность именно вашего способа решения проблемы. Вариант D показывает, что отличает сервис Михаила от альтернатив — сочетание регулярности питания И сохранения самостоятельности.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 9
Учитывая российскую специфику, какой аргумент лучше всего поможет Михаилу в конкуренции с бесплатными обедами в социальных столовых?
Правильный ответ: C
Пояснение: В России важно учитывать конкуренцию с бесплатными госуслугами. Нужно объяснять, за что именно клиент доплачивает (комфорт, достоинство, экономию сил). Это ценности, которые государственные услуги часто не обеспечивают.
Правильный ответ: C
Пояснение: В России важно учитывать конкуренцию с бесплатными госуслугами. Нужно объяснять, за что именно клиент доплачивает (комфорт, достоинство, экономию сил). Это ценности, которые государственные услуги часто не обеспечивают.
Правильно!
В России важно учитывать конкуренцию с бесплатными госуслугами. Нужно объяснять, за что именно клиент доплачивает (комфорт, достоинство, экономию сил). Это ценности, которые государственные услуги часто не обеспечивают.
Правильный ответ: C
Пояснение: В России важно учитывать конкуренцию с бесплатными госуслугами. Нужно объяснять, за что именно клиент доплачивает (комфорт, достоинство, экономию сил). Это ценности, которые государственные услуги часто не обеспечивают.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вопрос 10
Михаил заметил, что некоторые клиенты заказывают еду не для себя, а покупают родителям. Как это влияет на ценностное предложение?
Правильно!
Взрослые дети имеют другие боли и мотивации: снижение чувства вины, обеспечение безопасности родителей, экономия собственного времени. Для них нужно отдельное ценностное предложение, хотя продукт может быть тем же.
Правильный ответ: A
Пояснение: Взрослые дети имеют другие боли и мотивации: снижение чувства вины, обеспечение безопасности родителей, экономия собственного времени. Для них нужно отдельное ценностное предложение, хотя продукт может быть тем же.
Правильный ответ: A
Пояснение: Взрослые дети имеют другие боли и мотивации: снижение чувства вины, обеспечение безопасности родителей, экономия собственного времени. Для них нужно отдельное ценностное предложение, хотя продукт может быть тем же.
Правильный ответ: A
Пояснение: Взрослые дети имеют другие боли и мотивации: снижение чувства вины, обеспечение безопасности родителей, экономия собственного времени. Для них нужно отдельное ценностное предложение, хотя продукт может быть тем же.
Далее
Проверить
Узнать результат
Рекомендуем вернуться к материалам модуля для повторного изучения и задать вопросы организаторам
Итоговые выводы из кейса

  1. Ценностное предложение фокусируется на клиенте, а не на продукте — важно описывать результат для клиента, а не характеристики услуги
  2. Карта ценности требует конкретики — боли и выгоды должны быть измеримыми и специфичными
  3. Решения болей показывают связь — нужно чётко объяснять, КАК продукт решает конкретную боль
  4. Неожиданные выгоды создают лояльность — то, о чём клиент не думал, но что получил, формирует эмоциональную связь
  5. УТП объясняет уникальность — почему именно ваш способ решения проблемы, а не альтернативы
  6. Российская специфика требует особого внимания — нужно объяснять ценность относительно бесплатных госуслуг
  7. Разные покупатели требуют разных подходов — даже для одного продукта может потребоваться несколько ценностных предложений
  8. Ценностное предложение должно резонировать эмоционально — рациональные аргументы важны, но именно эмоции часто становятся решающими
Попробовать еще раз
Отличный результат!
Итоговые выводы из кейса

  1. Ценностное предложение фокусируется на клиенте, а не на продукте — важно описывать результат для клиента, а не характеристики услуги
  2. Карта ценности требует конкретики — боли и выгоды должны быть измеримыми и специфичными
  3. Решения болей показывают связь — нужно чётко объяснять, КАК продукт решает конкретную боль
  4. Неожиданные выгоды создают лояльность — то, о чём клиент не думал, но что получил, формирует эмоциональную связь
  5. УТП объясняет уникальность — почему именно ваш способ решения проблемы, а не альтернативы
  6. Российская специфика требует особого внимания — нужно объяснять ценность относительно бесплатных госуслуг
  7. Разные покупатели требуют разных подходов — даже для одного продукта может потребоваться несколько ценностных предложений
  8. Ценностное предложение должно резонировать эмоционально — рациональные аргументы важны, но именно эмоции часто становятся решающими
Попробовать еще раз
Решить задачу под звездочкой* Вернуться к содержанию курса